Die Google Ads unseres Kunden waren tot. Jetzt läuft der Kanal wieder profitabel. So haben wir das geschafft.

Jahrelang der wichtigste Kanal, zuletzt nur noch ein Kostenfaktor: In diesem Blog erfährst du, wie wir Google Ads für ein B2B-Unternehmen wiederbelebt und das interne Team befähigt haben, die Google Ads Performance selbst zu steuern.

Google Ads war für diesen Kunden über ein Jahrzehnt der wichtigste Leadkanal. Doch dann kam der schleichende Verfall: sinkende Conversion-Rates, steigende Kosten pro Lead, immer weniger qualifizierte Anfragen. Mehrere Agenturen versuchten ihr Glück, ohne nachhaltigen Erfolg. Das interne Team war frustriert und wollte nicht schon wieder outsourcen. Stattdessen suchten sie nach jemandem, der ihnen zeigt, was wirklich schiefläuft und sie befähigt, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen.

Genau hier kamen wir ins Spiel. Mit unserem Google Ads Sparring-Ansatz haben wir nicht einfach nur optimiert, sondern das Team strategisch und operativ begleitet. Das Ergebnis nach wenigen Monaten:

31,3 % weniger Kosten pro Conversion bei 61,7 % mehr qualifizierten B2B-Anfragen.

In diesem Beitrag erfährst du, wie wir das geschafft haben und welche konkreten Maßnahmen den Unterschied gemacht haben. 

📘 Auf einen Blick

In diesem Beitrag erfährst du:

• Wie sich Google Ads vom Kostenfaktor zum Wachstumsmotor entwickelt hat
• Welche konkreten Optimierungen wir vorgenommen haben
  
• Wie Performance Bucketing die Kampagnenstruktur revolutioniert hat
• Warum Performance Max plötzlich zum Leadlieferanten wurde
• Wie das interne Team die Umsetzung selbst gesteuert hat
• Welche Ergebnisse wir in kurzer Zeit erreicht haben

Die Ausgangssituation: Wenn der wichtigste Kanal zum Problem wird

Unser Kunde: Ein etabliertes B2B-Dienstleistungsunternehmen mit langjähriger Google Ads-Erfahrung. Der Kanal war jahrelang die verlässlichste Quelle für qualifizierte Leads und hatte maßgeblich zum Wachstum beigetragen.

Das Problem: Die Google Ads Performance ging kontinuierlich zurück. Was früher funktioniert hatte, lieferte plötzlich keine Ergebnisse mehr. Die Leadkosten stiegen und die Conversion-Rates sanken kontinuierlich. Immer mehr Budget wurde verbraucht für immer weniger Ergebnisse. Und selbst die wenigen Leads, die noch kamen, waren oft nicht qualifiziert. Das Vertriebsteam beschwerte sich zunehmend über die schlechte Qualität der Anfragen.

Mehrere Agenturen hatten bereits versucht, das Konto zu retten. Mal wurden neue Kampagnen aufgesetzt, mal die Gebotsstrategie geändert, mal komplett neue Keywords hinzugefügt. Doch nichts führte zu nachhaltigem Erfolg. Die Performance blieb bestenfalls stabil auf niedrigem Niveau oder verschlechterte sich sogar weiter.

Die Zahlen im Juni 2025 sprachen eine klare Sprache:

• 47 Leads bei 135,79 € Kosten/Lead
• Conversion-Rate: 0,93 %
• Das Budget wurde ausgegeben, aber die Ergebnisse blieben aus

Das interne Marketingteam war erschöpft. Sie wollten nicht noch einmal an eine externe Agentur outsourcen, die black-box-artig arbeitet und keine echte Kontrolle zulässt. Stattdessen suchten sie jemanden, der ihnen Wissen vermittelt, Transparenz schafft und sie befähigt, Google Ads langfristig selbst erfolgreich zu steuern.

Wir geben die strategische Richtung vor, aber das Team setzt die Maßnahmen selbst um. Das sorgt für echten Know-how-Transfer statt Abhängigkeit. Unser Fokus liegt nicht auf Quick Fixes, sondern auf strukturellen Optimierungen, die nachhaltig wirken.

Unser Ziel war nicht, das Konto zu übernehmen, sondern das Team zu befähigen, Google Ads eigenständig und profitabel zu betreiben. Dazu haben wir eine 360° Google Ads Diagnose erstellt und einen klaren Optimierungsfahrplan verfasst. Dann haben wir das Team Schritt für Schritt durch die Umsetzung begleitet.

Diese konkreten Google Ads Optimierungen haben den Unterschied gemacht

1. Performance Bucketing auf Search-Ebene

Das erste große Problem war die chaotische Kampagnenstruktur. Alle Keywords liefen in denselben Kampagnen durcheinander. High-Volume-Begriffe mit viel Wettbewerb kämpften um dasselbe Budget wie Long-Tail-Keywords mit wenig Suchvolumen aber hoher Kaufabsicht.

Was dabei passierte? Das Budget floss hauptsächlich in teure, generische Begriffe. Die wirklich profitablen Nischen-Keywords wurden kaum ausgespielt, weil Google das Budget natürlich dort investiert, wo das meiste Suchvolumen ist. Das Problem ist nur: Hohes Suchvolumen bedeutet nicht automatisch hohe Conversion-Rate.

Wir haben die Keywords deshalb nach Suchvolumen und Intent segmentiert und in separate Kampagnen aufgeteilt. Eine High-Volume-Kampagne bekam alle generischen Begriffe mit hohem Suchvolumen und entsprechend höheren CPCs. Diese Kampagne ist wichtig für Sichtbarkeit und Markenbekanntheit, aber nicht unbedingt die effizienteste Lead-Quelle.

Die Low-Volume-Kampagne dagegen bekam alle Long-Tail-Keywords mit niedriger Suchzahl, aber deutlich höherer Conversion-Rate. Diese Kampagne wurde zu unserem heimlichen Star. Zusätzlich haben wir eine Intent-basierte Segmentierung vorgenommen. Wir unterscheiden jetzt klar zwischen informationsorientierten Suchanfragen (wo jemand noch recherchiert) und kaufbereiten Suchanfragen (wo jemand konkret nach einer Lösung sucht).

Das Ergebnis dieser Strukturänderung war beeindruckend. Wir konnten das Budget deutlich präziser steuern. Die Low-Volume-Kampagne lieferte überraschend viele Leads zu extrem niedrigen Kosten, während die High-Volume-Kampagne gezielt für Sichtbarkeit sorgte. Plötzlich hatten wir volle Kontrolle darüber, wo jeder einzelne Euro investiert wird.

2. Performance Max Setup von Grund auf eingeführt

Performance Max wurde bisher überhaupt nicht genutzt. Das Team hatte große Bedenken wegen der fehlenden Kontrolle und der Black-Box-Natur dieser Kampagnenart. Andere Agenturen hatten PMax vorher schon mal vorgeschlagen, aber immer ohne überzeugende Strategie oder Begründung. Das Vertrauen in diese Kampagnenform war entsprechend gering.

Wir haben Performance Max strategisch richtig aufgesetzt. Das beginnt mit einer klaren Zieldefinition: Lead-Generierung mit striktem CPA-Ziel. Keine vagen Hoffnungen auf „mehr Traffic“, sondern konkrete, messbare Ziele. Dann haben wir die Assets optimiert: hochwertige Creatives, präzise Anzeigentexte, starke CTAs. Bei PMax ist die Asset-Qualität entscheidend, weil Google aus diesen Bausteinen automatisch die Anzeigen zusammenstellt.

Ein weiterer wichtiger Punkt waren die Audience Signals. Viele machen den Fehler, hier nichts anzugeben und Google komplett freie Hand zu lassen. Wir haben dagegen gezielt relevante Zielgruppen vorgegeben. Das ist keine blinde Automatisierung, sondern strategische Steuerung durch klare Vorgaben.

Besonders wichtig war uns ein sauberes Conversion-Tracking mit klarer Trennung zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads. Denn PMax kann nur dann gut optimieren, wenn es weiß, was eigentlich ein „guter“ Lead ist.

Anders als bei klassischen Search-Kampagnen nutzt PMax alle Google-Plattformen gleichzeitig: Search, Display, YouTube, Gmail, Discovery. Die KI findet automatisch die profitabelsten Kanäle für dein Angebot. Mit der richtigen Strategie wird PMax nicht zum Budgetfresser, sondern zum effizienten Leadlieferanten.

Das Ergebnis hat uns selbst überrascht. PMax entwickelte sich innerhalb weniger Wochen zu einer wichtigen neuen Lead-Quelle. Die Kampagne lieferte konstant qualifizierte Anfragen zu konkurrenzfähigen Kosten. Mittlerweile macht PMax etwa 30 % aller Leads aus und gehört zu den profitabelsten Kampagnen im Konto.

3. Keyword-Typen optimiert: Maximale Kontrolle statt Streuverluste

Ein massives Problem war die Verwendung von Broad Match Keywords. Das Konto arbeitete hauptsächlich mit dieser weitgefassten Keyword-Option. Das bedeutet: Google entscheidet weitgehend selbst, bei welchen Suchanfragen die Anzeigen ausgespielt werden. In der Theorie klingt das nach mehr Reichweite. In der Praxis führte es zu massiven Streuverlusten und irrelevanten Klicks.

Wir haben das Match-Type-Management komplett überarbeitet. Phrase Match wurde unser neuer Standard. Diese Option bietet deutlich präzisere Kontrolle über relevante Suchbegriffe, ohne zu restriktiv zu sein. Für die Top-Performer haben wir Exact Match eingeführt. Die profitabelsten Keywords bekamen eigene Kampagnen mit maximaler Kontrolle.

Broad Match haben wir nicht komplett eliminiert, aber nur noch sehr gezielt eingesetzt. Wo es wirklich sinnvoll war, haben wir Broad Match beibehalten, aber nur mit strikter Audience-Steuerung. So bleibt eine gewisse Flexibilität erhalten, ohne die Kontrolle zu verlieren.

Ein weiterer wichtiger Punkt war das kontinuierliche Suchbegriffs-Monitoring. Regelmäßig haben wir gemeinsam mit dem Team alle Suchbegriffe analysiert und irrelevante Anfragen als Ausschlüsse hinzugefügt. Dieser Prozess sorgt dafür, dass das Budget immer effizienter eingesetzt wird. Nach drei Monaten hatten wir bereits über 200 ausschließende Keywords identifiziert, die vorher kontinuierlich Budget verbrannten.

Das Ergebnis war eindeutig. Die Relevanz der Klicks stieg massiv. Weniger Budget floss in irrelevante Anfragen, mehr Budget stand für hochqualifizierte Leads zur Verfügung. Die Click-Through-Rate verbesserte sich um 34 %, weil die Anzeigen jetzt bei wirklich passenden Suchanfragen ausgespielt wurden.

Wenn du mehr über die Fallstricke von Broad Match und anderen Budgetfressern erfahren möchtest, lies unseren Blog über 9 Google Ads Optimierungen gegen Budgetverbrennung. 

Die Ergebnisse: Fast halbierte Leadkosten und deutlich mehr Anfragen

 
Nach nur wenigen Monaten strategischer Optimierung und gezielter Umsetzung durch das interne Team sahen die Zahlen so aus:

Vorher (Juni 2025):

• 47 Leads
• 135,79 € Kosten/Lead
• 0,93 % Conversion-Rate

Nachher (Juli 2025):

• 76 Leads (um 61,7 % gestiegen)
• 93,35 € Kosten/Lead (minus 31,25 %)
• 1,77 % Conversion-Rate (plus 90,3 %)

Das bedeutet konkret:
Zusätzliche qualifizierte B2B-Anfragen und deutlich weniger Werbekosten bei gleichzeitig besserer Google Ads Performance. sowie (fast) Verdopplung der Conversion-Rate durch präziseres Targeting. Und das Wichtigste: Eine nachhaltige Verbesserung, die das Team selbst weiterführen kann.

Die Leads waren nicht nur zahlreicher, sondern auch deutlich qualifizierter. Das Vertriebsteam bestätigte nach wenigen Wochen, dass die Anfragen wieder die gewünschte Qualität hatten. Die Interessenten waren kaufbereit, stellten konkrete Fragen und passten perfekt zum Angebot. Genau so sollte es sein.

In den Folgemonaten stabilisierte sich die Performance auf diesem hohen Niveau. Das Team konnte die Optimierungen selbstständig weiterführen und sogar noch verfeinern. Genau das war unser Ziel: Keine temporäre Verbesserung durch Agentur-Magie, sondern nachhaltige Performance durch echtes Verständnis.

Warum dieser Ansatz funktioniert hat: Die 4 Erfolgsfaktoren 

1. Wissen statt Black Box

Statt einfach Änderungen vorzunehmen, haben wir dem Team erklärt, warum wir etwas tun und wie es funktioniert. Jede Optimierung wurde im Detail besprochen. Das schafft Vertrauen und ermöglicht eigenständige Weiterentwicklung. Das Team versteht jetzt die Mechaniken hinter Google Ads und kann selbst Entscheidungen treffen.

2. Struktur vor Taktik

Viele Agenturen optimieren auf Anzeigenebene oder drehen an einzelnen Stellschrauben. Mal wird ein Keyword hinzugefügt, mal eine Anzeigenvariante getestet. Das kann kurzfristig helfen, löst aber nicht die grundlegenden Probleme. Wir haben stattdessen die grundlegende Struktur des Kontos überarbeitet und damit die Basis für langfristigen Erfolg gelegt. Eine gute Struktur ist wichtiger als perfekte Anzeigentexte.

3. Datengetriebene Entscheidungen

Jede Maßnahme basierte auf konkreten Daten aus dem Konto. Keine Vermutungen, keine allgemeinen Best Practices ohne Bezug zur Realität. Nur das, was nachweislich funktioniert. Wir haben uns die Daten der letzten 12 Monate im Detail angeschaut und daraus konkrete Handlungsempfehlungen abgeleitet. Diese Basis sorgt dafür, dass Optimierungen wirklich greifen.

4. Interne Umsetzung mit externer Expertise

Das Team hat alles selbst umgesetzt. Wir haben strategisch begleitet, beraten und kontrolliert, aber die Kontrolle lag beim Kunden. Das sorgt für maximale Flexibilität und Unabhängigkeit. Wenn das Team in zwei Jahren weitere Anpassungen vornehmen will, können sie das eigenständig tun. Sie sind nicht mehr abhängig von externer Hilfe.